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B2B時代經營的是商品 產業互聯網時代經營的是客戶
發布時間:2019年11月13日 10:57:27

未來是產業互聯網的黃金十年

(網經社訊)最早的B2B概念是電商的一種類型,交易對象是非個人。參與者也是交易的雙方而已。隨著互聯網縱深發展,B2B本身也在不斷迭代升級,從阿里巴巴中國供應商業務為代表簡單的信息撮合、收取會員費的模式向重模式直營模式升級。

2015年的B2B創業,受到找鋼和消費互聯網的影響比較大,大家想的不太清楚,投資人也有浮躁,起了推波助瀾的作用,大家崇拜平臺模式,越輕、越平臺化越好。

其實撮合模式只是一個獲客手段、一個營銷方式,最終要做重才能掙到錢,才能有壁壘。

互聯網公司搞的優選、嚴選模式其實都說明要在產業上游深度開發運營才能受到消費者喜歡,才能挖到金礦、才能形成差異化,才能建立壁壘。

如何定義B2B到產業互聯網的進階,由于價值鏈上每一方的數字化能力越來越強,有兩個特點,第一,網絡協同、邊界融合。產業互聯網時代,參與者也不再限于交易的雙方,而是出現了價值鏈方上下游多方實現網絡協同,向客戶提供更好的產品和服務。第二,真正以客戶為中心。傳統的B2B經營的產品,以上游的產品為中心,比如阿里巴巴模式是向廠商收取會員費。產業互聯網時代,產業鏈的上下游的價值創造都圍繞客戶的需求開展的。也就是說,B2B時代經營的是商品,產業互聯網時代經營的是客戶。

產業互聯網的黃金時代來臨,主要有三個特征,一是買方的變化,最大的變化是大型企業開始接受互聯網采購,比如央企、大型名企,比如五大發電集團、比如很多汽車制造企業,他們的MRO的采購都是跟互聯網平臺采購?;褂泄乙蒼誚幸┢返惱斜甓際鞘只斜攴絞?,這些變化對中國產業互聯網產生深遠影響。第二,賣方的數字化能力,包括商品的數字化等基礎工作已經完成,或者說初步已經完成,比如海量SKU的工業品、汽配、建材家居產品,都在這幾年迅速完成了數字化建設,讓線上交易、上下游協同更加高效。第三,阿里騰訊等互聯網平臺開始參與產業互聯網浪潮,他們無論在數字化能力、還是在C端流量的資源都能給產業互聯網帶來巨大和深遠的影響。

所以我很贊同馬化騰所說,未來是產業互聯網的黃金十年。

今年to B領域的投融資非?;鶉?,此外,未來會出現邊際融合。就是說,出現制造端、渠道端、服務平臺端、流量平臺端的行業邊際模糊、相互融合的趨勢,領導這個變革的,是行業的鏈主,不同行業和領域,可能鏈主不一樣,有的是制造。從國外的經驗看,日本的三井、松下等集團都是在產業上游占領、同行業的并購、下游的控制、研發能力的建設等全部有布局,他們用資本的模式,形成產業的互聯網模式,他們這樣的模式最高效。日本歐美企業用幾十年走過的路,在數字化時代,我們有機會十年完成。

產業互聯網各階段都有接盤的資金

銀河系創投深耕產業互聯網,我們理解的產業互聯網的重點,首先是讀懂產業,看到產業本身存在哪些問題。商業模式要針對行業的問題和痛點提出解決方案。整體來看,我們首先看這個模式好不好,是看他們有沒有更好解決精準獲客、有沒有解少流通環節的庫存。

我們現在重點關注的幾個領域,其實還是衣食住行,還有醫療、工業品等。

1、衣: 服裝市場規模大,有很強的庫存過大的痛點,所以服裝產業鏈的互聯網化有巨大機會,比如智布、百布都拿到了很大投資。

2、食: 重點投資2B的食材供應商,特別垂直類型的食材供應商,還有2C的生鮮為主的社區零售業態。

3、?。?家居軟裝和建材的供應商,我們投資中裝速配重點是給家裝企業提供主材供應,歐工家居和全屋優品是軟裝的供應鏈平臺,還有優眠嚴選,核心業務是高性價比的床墊的供應鏈平臺。

4、行: 主要聚焦在汽車后市場,汽配供應鏈,典型案例就是康眾汽配和三頭六臂汽配。他們的模式和市場聚焦其實有差異化,這些國外都有對標公司,市值可以到百億美金。

5、工業品: 重點放在MRO、緊固件、電子元器件供應鏈平臺,今年剛剛投資的捷配,就是從PCB打樣切入電子元器件采購的項目。

6、醫療耗材和藥品: 我之前天使投資了貝登醫療,目前是中國最大的服務基礎醫療和民營企業的醫療器械耗材供應鏈平臺,銀河系也投資了聯醫,把中國的醫療器械耗材出海的跨境電商平臺。耗材和藥品領域供應鏈分散,在產業互聯網的發展上還有巨大機會。

更多的TMT投資人進入產業互聯網的投資領域,無論對于我們這個專注于產業互聯網投資的早期機構而言,是好事情,因為這個市場確實很大,需要天使、VC、PE、產業投資人一起努力。

我在幾年前第一個投資了汽配供應鏈平臺——康眾汽配,公司業務發展很好,但是那個時候很痛苦的事情是市場上幾乎所有的VC都認為這個公司模式太傳統,運營太重,增長不性感。我們很需要一輪VC投資的時候,只有幾個投資中后期的美元基金很有興趣,所以后來高盛投資了康眾,那個時候康眾的規模很小。高盛干了VC的活。

還有一個誤區,之前很多人把找鋼網模式等同于B2B,原因是鋼材這種標準品,可以借助互聯網平臺模式迅速起量,這個打法跟2C的邏輯很像。所以投TMT的VC投了找鋼網。但是現在的投資人也開始關注大宗標準品之外的供應鏈平臺,現在2B領域創業項目中,估值最高的可能就是美菜了。

現在的投資人越來越成熟,各個階段都有機構、都有接盤的資金,這個是好事情。像我們這種專注于早期的產業互聯網投資機構其實也不多,接盤的多,所以現在感覺到了一個比較好的階段。

產業互聯網創業者需要具備的5大能力

做投資,很重要的一個工作是看人。銀河系創投在汽配賽道投的兩個項目三頭六臂和新康眾,三頭六臂創始人宋繼斌和新康眾CEO商寶國都是沒有太多互聯網經歷的產業人士,但是他們都很好的解決了渠道端的快速復制、客戶和產品的精準匹配,他們提高了行業的效率。

關于產業互聯網創業,其實生意經營邏輯其實相通的,互聯網帶來的巨大變化,其實是解決了快速的規?;窨?、精準營銷、優化流通環節的庫存問題。

還有一個案例是匯通達,團隊也是五星電器的背景,現在做的事情是從家電下鄉切入,做服務鄉鎮市場的低頻高貨值的消費品和生產資料的供應鏈平臺,他們實現的路徑,是先用資本的方式完成了對傳統渠道的整合。有了這個全國網絡平臺和規模之后,再進行數字化升級。

所以,中國經濟的高速發展,帶來產業本身需要商業變革和升級的機會,有可能短時間看,互聯網和技術在產業整合和升級過程中起到的作用不一定很大,只有規?;瓿芍?,才有互聯網技術和產業縱深改造的發揮空間。

今年產業互聯網領域的投資,有一冷一熱的特點。一方面成熟項目收到追捧,我們看到由于騰訊投資了MRO領域的震坤行,投了易久批、惠下單等快消品B2B平臺,阿里投了三維家,也是搶占家居建材領域的的數字化橋頭堡。除此之外,我們也關注到紅星美凱龍這樣的傳統家居賣場也有?;?,四處投資創新的家居建材項目。另一方面,早期的產業互聯網項目拿投資更難一點。

我們現在關注早期項目,這些創業者心態更加成熟,不再是簡單抄模式和依賴補貼,他們對產業的理解更深,耐心更好。

所以,我們看好的產業互聯網創業者,需要第一個能力是找錢的能力,第二是找人的能力,第三是找方向的能力。除此之外,還需要兩個能力,一是控制節奏的能力,要有耐心,慢就是快、少就是多,跟時間做朋友,為客戶創造價值。二是獲取戰略資源的能力,產業互聯網一定要理解產業,敬畏產業的規律,最終找到有產業資源來做戰略股東,共同提升產業價值鏈的協同。

對于產業互聯網的創造者,首先不要想模式,首先要想清楚兩個問題,到底我要服務哪些客戶,他真正的痛點是什么?把這個想清楚了,商業模式是結合我們自身的能力和資源,看怎么去實現的問題。(來源:公眾號:B2B內參 文/王虎斌)


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