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盤點:B2B領域創業蘊藏的七種機會
發布時間:2019年11月13日 09:39:17

(網經社訊)上周寫了一篇文章:To B運營怎么做?并從目標、轉化全流程、業務模式、方法論進行了分析。

老實講,上一篇文章我沒有什么預期,畢竟第一次寫To B 這個話題的文章,我公眾號在To B 領域工作的讀者也比較少。

結果我很意外,文章轉發量、轉載量、閱讀量破紀錄的高,全網文章閱讀量接近10萬。

于是我就想,為什么會有這樣的效果?

我想大概有以下3點吧:

  1. 近1年多的時間里,大量的創業者、人才都在扎堆涌進To B這個行業賽道,但是大家都沒有太多經驗可借鑒,都還屬于摸著石頭過河階段。

  2. 我上周寫的這篇文章,的的確確是一篇干貨,講了很多方法論的東西。

  3. 目前To B賽道講方法論、講To B實踐與思考的干貨很少,更多To B類的文章都是在講解To B 是什么?工業互聯網是什么?產業互聯網是什么等等。

想到這3點,我覺得寫To B方面的文章是很有價值的,因為存在需求。

也讓我未來持續寫關于“To B項目、商業模式、創業、運營等相關的一些實踐和思考”這件事的決心更加堅定了。

說不定明年我就開始寫一本講To B的書了,然后大賣,哈哈。

不廢話了,接下來正式進入這篇文章的主題,

To B的機會在哪?

在To B領域創業,我覺得有以下幾種機會可以考慮:

  1. 單點突破

  2. 專業定制

  3. 渠道商

  4. 2B交易平臺

  5. 工具+平臺

  6. 整合服務

  7. 垂直行業全場景解決方案

1. 單點突破

福建31选7浙江风采网 www.mcddhq.com.cn 單點突破的意思是:你的切入點要在細分的市場里,針對細分的人群、精準的需求,給出具體的解決方案,最終形成單點突破。

現在很多人都認為靠單點突破的時代已經過去。

但是我覺得恰恰相反,單點突破這個思路在很多行業,不管硬件還是軟件方面都存在著很多機會。

比如說:

在硬件方面,廣州有一家做美容儀器創業的,只專心做一件事,就是做好美容儀器,然后通過各種代理、銷售的方式鋪貨到各個美容店,聽說現在已經和好幾千家美容院合作,然后進行利潤分成,每年的收益都還不錯。

又比如說:

在軟件方面,有一款軟件叫“易企秀”,就是一款可以制作H5的營銷工具,商家通過易企秀制作好H5,分享到社交網絡,針對用戶進行營銷。這款軟件現在活的也還不錯,去年就已經C輪融資了。

但是針對To B的單點突破,在盈利上可能會遇到困難,就是賺到的錢還不能覆蓋掉成本。

因此,如果你是以單點突破的思路切入To B創業,那么你一定要保證:

你的獲客成本遠遠低于用戶生命周期價值。

怎么才能保證呢?你可以從下面3種方法之一找到突破口:

  1. 你的用戶,你通過互聯網可以花較低成本的找到他,而不是很依賴線下直銷、分銷來拉動銷售。

  2. 你給出的解決方案,客單價高,最終LTV>CAC。

  3. 設計一套可以賺到錢的增值服務。

以上是我對To B領域存在著“單點突破”創業機會的一個思考。

2. 專業定制

為什么可以從“專業定制”切入To B賽道?

原因有兩點:

愿因1:

以前我覺得吧,定制開發是個很麻煩的事,涉及到產品、技術開發、后期維護等等;而且市場上已經有很多成熟的第三方軟件可以使用。

所以定制開發這事應該不會有傳統企業愿意干。

但是實踐經驗告訴我,各行各業都有很多傳統企業有這樣的定制開發需求。

原因2:

做To B的創業者都知道,To B是個慢生意,一次稍微大一點的產品版本迭代需要半年以上的時間。

做通用型產品吧,可能還沒等你產品迭代到可用,還沒等到一個像樣的案例可以拿的出手,這時公司的錢就花完了。

因此呢,很多創業團隊,都以定制開發為切入點,切入To B領域,這樣就可以有穩定的現金流進入公司賬上,能養活團隊了。

但是,千萬要記得,定制開發的過程中要抱著“項目產品化”的思想來開發產品。

什么意思?

就是你公司在給客戶定制開發項目的過程中,要把項目的功能盡量按產品化、??榛?、SAAS的思想來做,也就是把定制項目按照通用型產品的標準進行設計。

隨時市場的發展,未來定制化的需求肯定會越來越少,趨近于零。只有把定制化的項目需求按通用型的產品來做才是未來。

現在像旅游、新零售、餐飲連鎖等傳統企業,都有一批To B的創業公司給他們做定制開發,這些創業公司卻按照通用型產品的標準來進行項目定制開發。

以上是我對To B領域存在著“定制開發”創業機會的一個思考。

3. 渠道商

我們知道,任何行業都有產業鏈,整條產業鏈上下游,都有不同的角色做著不同的事,以使整條產業鏈能持續運轉。

在To B領域各個行業的產業鏈上,都有一個特殊的角色存在,那就是:渠道商。

渠道商的作用是:為連接SAAS廠商與下游商家而存在。

他們扛下了所有的臟活、累活,靠大量的人力成本推動SAAS的銷售、后期的實施、維護、咨詢、助力客戶成功等工作,并從中獲得自己的利潤分成。

我為什么覺得“渠道商”生意是一個不錯的切入點?

原因有4點:

原因1:近期,乃至未來N多年會出現大量生產新SAAS廠商,這些SAAS廠商在覆蓋市場的時候,基本上會采用兩條腿走路“直銷+渠道銷售”。

很多地方,比如四五線城市,SAAS廠商都需要渠道商來覆蓋。

原因2:商家端存在提高效率,提高營收的需求,而很多SAAS+服務的解決方案可以解決這樣的問題。

原因3:渠道商的生意雖然看起來不那么性感,不像SAAS廠商一樣,動不動就融資、上市。

但他的的確確是能直接產生現金流、產生利潤的事,我一朋友的公司在西南地區就是各種SAAS的區域代理,現在每年的營收好幾百萬。

并且在代理的過程中,手里有了客戶資源,還可以拓展第二條、第三條業務線,賺更多錢,或者讓第二條、第三條業務線更值錢。

原因4:市場有空白啊,雖然目前市面上也存在著很多渠道商,但是很多渠道商的核心能力還處在怎么銷售SAAS產品,后期基本的實施、維護階段,缺乏助力客戶成功的能力。

你帶著助力客戶成功的戰略目標,構建你的組織,你的核心競爭力,你就會很有機會脫穎而出。

以上是我對To B領域存在著“渠道商”創業機會的一個思考。

4. 2B交易平臺

這種平臺模式有2種主流模式:

  1. 為企業的采購方和供應方提供一個交易的機會;

  2. 整合供應鏈自營,然后為企業提供一站式、全品類的采購服務。

這種平臺模式成立的核心是,平臺里要有買方,有買方以后,賣方、或者自營就有了可能。

而是否會有買方在你平臺采購的核心是,你提供的商品是否滿足企業“多、快、好、省”的需求。

目前有很多做的還不錯的2B交易平臺都滿足了以上需求。

比如說:

美菜網是一家以中小型餐飲商戶為切入點,專注為全國近1000萬家餐廳提供一站式、全品類且低價、新鮮的餐飲原材料采購服務。為客戶提供省時省力、省錢省心的原材料,實現全程無憂的采購。通過對采購、質檢、倉儲、物流等流程科學精細化的管理,解決農民農產品滯銷問題的2B交易平臺。

美菜網解決了餐飲商戶購買餐飲原材料多快好省的需求。

又比如說:

優優有車是一家連接汽車修理廠和汽車零部件商的B2B交易型平臺。它滿足了汽車修理廠日常需要汽車零配件多、快的需求。

以上是我對To B領域存在著“2B交易型平臺”創業機會的一個思考。

5. 工具+平臺

有的To B創業公司進入企業服務之后,是以給企業提供一個工具型SAAS的方式進場,發展到一定階段以后引入了電商;有的創業團隊創業剛開始起步時就直接采取了工具+平臺型的思路。

電商模式設計里,要么是給企業賣東西;要么是幫企業賣東西,要么是給企業的用戶賣東西。

比如說:

一畝田,一畝田是一家農產品工具+B2B交易平臺,平臺上有農產品供應方,也有農產品采購方。

農產品供應方可以用一畝田的APP上傳商品,發布商品,然后把商品轉發到微信進行營銷傳播,這個時候對農產品供應方來講,一畝田APP就是個營銷的工具。

農產品供應方上傳完商品以后,可以在一畝田APP上購買推廣資源,這時農產品供應商的商品可以得到曝光,帶來銷量,這個時候對于農產品供應商來講,一畝田APP就是一個交易平臺。

又比如說:

寓小二,寓小二是一家服務于長租公寓的SAAS運營服務商,他們給公寓商家提供了可以提高效率的SAAS工具。

聽說,當他們的覆蓋房源足夠多時,他們會引入針對To C的電商產品和服務。

以上是我對To B領域存在著“工具+平臺”創業機會的一個思考。

6. 整合服務

什么是整合服務型業務?

梁寧老師的一篇文章中是這樣講的:

就是有某一個公司將用戶和商家整合后,統一面向用戶,這時用戶心中只有公司,沒有商家這樣的業務。

比如:

去哪兒,所有的票務代理公司被去哪兒整合以后,所有的票務代理公司都消失了,它們從此不再擁有姓名,在用戶心智中只剩去哪兒了。

又比如:

像亞朵酒店,亞朵酒店是一個房東出房,小股東出錢,亞朵負責用戶從預定到離開的所有流程體驗,品牌、流量運營、房屋改造等工作。

用戶從預定到最終離開的整個過程中用戶只記住了亞朵品牌,并不知道房東和股東是誰。

為什么會存在這樣的整合服務機會?

大家都知道現在生意不好做,或者是說做生意的方式變了,很多傳統企業由于受到規模限制的影響,只能做到部分核心可交付,沒有能力做到品牌、流量運營、用戶運營。

如果,在你的行業你能做到,且傳統企業能給你提供部分核心能力的交付(比如給你免費提供房,可以大大提高你資金的周轉率)。

那么,這是你的機會。

以上是我對To B領域存在著“整合服務”創業機會的一個思考。

7. 垂直行業全場景解決方案

什么是垂直行業全場景解決方案?

就是在各種場景下,給B端商家提供各種產品和服務支持,通過你提供的產品和服務可以幫商家提高經營效率和幫商家多掙錢。

這樣的業務,我們稱它叫垂直行業全場景解決方案;

這種垂直行業全場景解決方案模式有人叫產業中臺模式;

也有人稱為商業SAAS模式;

但不管怎么稱呼,這將會是未來很主流的一種模式。

一般全場景解決方案提供商會提供以下產品和服務:

1. SAAS軟件

提供SAAS軟件幫助商家解決交易、支付、引流等問題;

2. 硬件

提供硬件,幫助商家解決效率問題,各行各業不太一樣,這里就不細講了。

3. 代運營服務

提供代運營服務,助力商家業績增長,提高營收。

4. 金額服務

為商家和金融機構搭橋,金融機構為商家提供金融服務,企業從而獲得金融機構的傭金。

5. 供貨

為商家提供商品供應。

6. 數據支持

為商家提供各種數據決策支持。

7. 等等

這里我舉個例子:

我們做了一個給景區提供“SAAS+運營”的全場景解決方案。這個解決方案,我們提出了一個便于商家理解的概念,叫做:三次營銷。

一次營銷

一次營銷有兩個目的:

  1. 讓更多游客來到景區

  2. 引導游客關注景區服務號,讓游客變為用戶,只有這樣才可以對游客進行接下來的二次營銷、三次營銷。

一次營銷的方法:OTA營銷;異業合作;關注服務號有獎等等。

二次營銷

  • 二次營銷的目的:讓來到景區的游客消費更多。

  • 二次營銷的方法:了解用戶畫像,制定個性化的營銷策略;用戶體驗流程設計等等。

三次營銷

  • 三次營銷的目的:讓用戶多來,重復來,幫景區傳播。

  • 三次營銷的方法:精細化運營,通過數據決策完善項目,裂變營銷等等。

以上是我對To B領域存在著“垂直行業全場景解決方案”創業機會的一個思考。

最后,To B是一個慢生意,既然選擇了,愿你我都能長期且堅定地走下去。(來源:小飛哥筆記 文/豐憲飛 編?。和紓?/p>

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