當前位置:100EC>B2C動態>迷信網紅帶貨是一種病 得治
迷信網紅帶貨是一種病 得治
發布時間:2019年10月30日 15:57:20

(網經社訊)1

今年整個互聯網行業什么商業模式最火?

網紅直播帶貨。

各路靠直播野生網紅們在直播間里面揮汗如雨地瘋狂推銷,圍觀群眾們魔怔一樣的瘋狂買買買,然后就是各種神奇的數據以匪夷所思的速度和方式在傳播。

X分鐘賣出幾千萬,一場直播銷售過億,各種驚人數字刺激著甲方的前列腺。

別說甲方,我看著都嚇尿了。

而且吧,影視行業這兩年整體不太好,各路接不到活的過氣明星們也紛紛加入了帶貨大軍。

明星和網紅搶著賣貨,這屬于降維競爭,真的魔幻。

一時之間,各種帶貨主播和明星主播們的風頭傳遍了互聯網圈,苦于不知道如何投放的甲方們,可算是找到了一點點新思路。

今年不搞網紅直播帶貨,你已經被時代打折甩賣了。

有趣的是,雖然網紅直播帶貨的模式和當年的電視購物,形式上沒有任何區別,但就是被鼓吹成了新事物和新風口。

人類真的是不思進取。

嚴格說起來,我其實還是懷念當年的八心八箭,勞斯丹頓手表,他們才叫有創意,甚至還有各種腦洞小劇本,真情實意,直到現在我都懷念侯總哭著說真的不多了,你們別買了的樣子。

那個廣告的威力有多大?

大到我們濟南泉城路芙蓉街名媛圈的少爺們,再也沒有帶過勞力士和江詩丹頓,因為實在承受不住大家贊嘆勞詩丹頓的眼光。

當然如果是現在的話,恐怕我們恨不得人人把勞斯丹頓紋到身上,魔幻解構主義害死人。

看過當年的電視購物,再看看現在的網紅直播,看下來真的很尬,吹得一點都不自然,一句OMG行天下。

只能說互聯網用戶一代不如一代了,建議上B站復習當年各路電視購物大神的魔鬼表現,你會發現什么才是真正的霸道銷售。

2

雖然網紅帶貨已經成了大潮流,但潮流之中,總有一些不和諧的波浪,真實的和這個世界一樣虛假。

尤其最近吧,帶貨圈有點不太平。

各路網紅和明星在帶貨這條路上,出現了很尷尬的翻車事件。

有的明星帶貨根本帶不動,成了水貨。

甲方一算成本,眼淚都掉了下來,太南了。


賣不出去還是小事兒,畢竟有的東西確實過于沙雕。

還有的明星網紅帶貨直接帶到下水溝里。

例如買了蟹券各種不發貨了,開創了帶貨資金盤的先河。

最沙雕的是有人買了這個送人,結果打死不發貨,送禮變成送人頭。

還有不粘鍋當場粘鍋的,能不能給我網紅一點面子,OMG!CTMD?。ㄕ饈?strong style="margin: 0px; padding: 0px; vertical-align: baseline; border: 0px; font-style: inherit; font-variant: inherit; font-stretch: inherit; line-height: inherit;">傳統美德的簡寫,你們別想歪)。

看著誠懇的網紅,我覺得問題一定出在這個雞蛋上面,這個雞蛋一定是競爭對手送來的,里面不是蛋清,是502。

商業競爭真殘酷??!世界真險惡。

有時候看著主播們在尬吹,尤其是丟出一堆堆唬人戰報,我一個數據風控看得笑的打鳴,有時候實在控制不住聲量,引得周圍的朋友紛紛用旁光看了過來,場面十分焦灼。

這些直播帶貨,真的太好玩了,一天不看我就渾身難受。

當然渾身刺撓的不止我,還有各種被忽悠了亂投一番最后發現褲子都掉了的甲方,尤其是賣智商稅產品的那些,根本賣不出去。

網紅們收錢可從來不退款的,像極了沙雕產品的售后,大家都一樣。

甲方想割韭菜結果發現自己才是韭菜,這種人生體驗確實不一般。

3

你以為我會說直播帶貨是騙局嗎?

不,直播帶貨不完全是騙局,這個模式本身是存在的,盡管數據普遍有點水分,統計口徑也非常模糊不清,退單率更是一個神奇的謎團,利潤率也堪稱福爾摩斯癢癢撓,但是大主播的帶貨能力本身并不是完全是空中閣樓。

頭部主播的帶貨能力確實是經受住了時間考驗,今年3月皮草節2個頭部主播合計帶了2億多的皮草,從供應鏈反饋是真的,雖然是反季打折,但是這個銷售能力的確驚人。

那你以為我在鼓吹直播帶貨嗎?

不,我只是覺得直播除了極少數頭部主播(連網紅+明星算一起不到30個)外,其他人的效果都是一言難盡,堪稱甲方克星。

而且帶貨這個東西,可能絕大多數人都搞錯了因果。

在多數人眼中,直播帶貨的重點是那些網紅和明星,聚光燈打在他們身上,他們依靠自己的號召力把貨賣出去。

但實際上并不是,網紅以及明星只是一個大喇叭。

帶貨真正的重點,在貨,不在人。

直播帶貨本身并沒有跳出營銷圈經典的4P理論框架,你們不要瞎想。

4P是指Product、Price、Place、Promotion,即產品,價格,渠道,推廣。

這里面最重要的,就是產品。

營銷的第一要義就是產品本身要硬,然后就是美麗的價格,這兩點成立的情況下,渠道和推廣才有意義。

說難聽點,好貨又便宜,給誰賣,都賣的不差。

如果貨不是很好的話,那么足夠便宜,也可以。

仔細看看各路網紅們帶的爆款,從口紅到四件套到柴米油鹽跑路蟹券,是不是單價都普遍不高?

高價是沖動消費的攔路虎。

如果坑貨又貴,給哪些明星帶,都賣不出去。

如果貨不是很坑,但是很貴的話,也一樣帶不出去。

差價是核心競爭力,人家薇婭賣皮草賣了1.5億,單價上千,聽起來炒雞666,但那可是對應的是平均萬元以上的東西。

群眾們其實一直都非常理智,畢竟現在是互聯網年代,選擇性這么多。

迷信網紅帶貨是一種病,得治。

4

有一段時間,我真的沉迷于看各種網紅帶貨直播,倒不是喜歡他們,而是作為一個經常做供應鏈調查的人,我喜歡扒他們大褲衩。

我尤其喜歡拿他們推薦的各種爆款上1688上看看供應鏈的價格,然后產生一些沙雕的優越性。

我得承認,這真的是一種非常低俗的愛好,我就是一個非常低俗的人。

但就是這樣,我也還是買了幾個大網紅的貨。

無他,真的便宜。

洗衣液,紙巾,各種日用品,價格真的是全網最低,又是硬通貨消耗品,雖然主播的話術很沙雕,但產品力和價格都OK,我又有需要,干嘛不買?

我是支持主播嗎?不是,我只是給自己占便宜而已。

如果有一另一個主播能賣到更便宜,那當然去買另一個主播的啦,反正我只管占便宜。

主播關我啥事兒?

絕大多數看主播的觀眾,心態都是這樣的。

而那些頭部的主播,也非常明白這一點。

所以為了能讓觀眾掏錢,他們的整個團隊都是非常專業的策劃,相信我,頂級主播的團隊比大多數互聯網公司的運營們都要專業,銷售是最考驗能力的東西。

首先要創造讓觀眾掏錢的理由,這就涉及到了業務場景,觀眾為什么要掏錢?

要么是自己需要,要么是給家人帶,要么是送禮需要,根據場景的拆分,主播會定制推薦一個場景,說服大家。

例如很多皮草其實說白了是靠便宜,能買回去孝敬爸媽帶出去的,購物人不一定是用物人,主播們很理解用戶心理。

其次,這些東西一定要讓人產生不買吃虧的想法,價格必須有沖擊力,最好是一看價格褲子嚇尿的那種。

如何讓產品不買吃虧?從供應鏈入手是最好的。

這些專業的帶貨主播,往往利用自己的影響力倒逼供應鏈,給自己創造局部優勢。

頭部主播本身就會對選品有特別變態的要求,他們依靠自己的流量優勢,會倒逼供應鏈以及甲方,產品必須好賣,必須是剛需,價格必須最低,必須簽保價協議,潛在客群必須完全符合人設,購買理由必須簡單直接明確經得住推敲,不然不賣。

任何一個環節出問題,東西可能都賣不好。

想想看,頭部主播的流量+開掛一樣的商品+精心設計過的場景+用戶心理分析,這些東西疊加在一起,刷出什么恐怖數字都不奇怪。

這不是主播的力量,這是一整套活動運營+供應鏈管理的威力。

有了數字后,再拿這些數字去造影響力,搞出更多的流量,再去刷新自己的數字記錄,這種依靠供應鏈為自己做正向循環的模式,確實非常有趣。

本質上,這就和游戲主播明明有王者的實力非得天天打菜鳥局一樣,大神打菜鳥,那當然殺得飛起各種秀,觀眾各種666.

所以你們發現了么,現在頭部主播們都開始轉型做日用品了,因為單價不高,利潤率高(說穿了就是甲方有足夠的降價空間),強需求,有囤貨的價值(早晚用得完)。

網紅+便宜+硬通貨,才是核心競爭力。

這是典型的的將4P理論中的前2P玩到極致。

4P降2P,簡稱P2P。

以后可以叫他們P2P從業者了。

5

大主播懂得利用自己的影響力去倒逼供應鏈,觀眾知道給自己找便宜,那么看起來甲方就是沙雕了?

并不是,甲方自己也有小算盤。

首先,各種主播帶的品牌,很多都是聞所未聞的品牌,甚至可以說是專門to網紅的定制品牌,甲方的成本其實就是原材料成本。

如果對于供應鏈稍微有所了解的人,都知道制造業如果刨除銷售成本,單論產品原材料成本的話,成本極低。

不信你上1688搜搜各種日用品,價格嚇死你。

所以其實,還是有點點利潤空間的,尤其是很多網紅品牌背后其實都是一個供應商,能把成本壓到你想不到的地步,還有很多甲方簽網紅也是一簽一攬子,成本沒有那么高。

其次,即使本身這些貨物不是很賺錢,甲方也未必沒有收益。

甲方也很饞網紅們的流量,他們希望能把這些流量拉到自己這邊,這就像網店的引流款商品一樣,可以單品賣的比較便宜甚至虧錢,然后靠店里的其他商品賺錢。

如果把這種獲客算成互聯網獲客的話,其實從流量成本上是可以賺回來的,這比應用市場買量,電梯投廣告,線下擺攤發避孕套要劃算多了。

接著,你知道商業中最重要的是什么嗎?

現金流,只要甲方維持著現金流不斷,盤子圓滾越大,那么其實賺不賺錢是不重要的,這些滾滾的現金流完全可以越做越大,很多電商就是不賺錢的,但是現金流夠大,一樣越來越嗨,誰說做生意必須要賺錢的?

當然蟹券不發貨那個屬于現金流杠桿杠到蛋了,建議不要模仿。

最后,很多甲方其實是靠著網紅們在去庫存清尾貨的。

一些本來就賣不出的東西,或者是抵賬用的貨物,甚至過期的東西,成本忽略不計,靠網紅把這些東西賣出去,不管收回來多少錢,其實都是賺的。

這些東西其實大家生活總很熟悉,各種即將拆遷只賣三天以及各種換季服裝特賣清倉,都是一回事兒。

只不過現在搬到了線上,通過網紅來搞清倉而已。

所以你知道為什么同樣的商品可能是不同地方發貨了么?

因為庫存存在不同的地方。

所以網紅帶貨,也可以稱之為互聯網+直播+電視購物+沙雕拆遷清倉。

簡稱直播拆遷。

6

看上去這個模式其實還不錯,尤其是讓每一方都很滿意這個點,很好。

但問題是,資源不夠。

頭部主播們吃下了這個行業80%以上的流量和利潤,他們確實厲害,但絕大多數甲方是沒有能力跟頭部主播合作的,因為頭部意味著挑剔,那些明星帶貨是不如這些頭部們專業的。

所以明星帶貨總是容易翻車。

說真的,除了頭部主播,其他不懂得活動運營和供應鏈管理思路的主播們,也帶不出什么貨,別管你是幾線,來了就得給世界教育。

而且吧,人心總是不足的,不管是MCN還是甲方,都想多分一杯羹。

于是,就衍生出了另一種方式,臀部(相對于頭部)主播黑吃黑。

我喜歡稱之為吃甲方吃乙方。

所謂吃甲方,就是各種直播帶貨MCN們開始造數據造主播來完成冷啟動,讓自己快速進入帶貨循環。

首先要有主播,他們一般喜歡以實習或者兼職的名義招各種在校大學生。

往往他們的話術說是要把學生打造成網紅,很多涉世未深的女大學生一聽有機會成網紅,連實習工資都不要了,就是個干。

MCN會一口氣簽一大堆學生,然后就是在出租屋里直播,一開始是陪聊,然后開始嘗試帶貨,幾個月換一批,主要是要試出那些有鏡頭感和會來事兒的年輕人,進行二次加工。

二次加工就是給這些年輕人造數據,包裝數據去吸引沙雕甲方,如果順利,3到6月就能產生一名合格的帶貨主播,進入正向循環。

或者不循環也沒事兒,現在各種沙雕甲方正在往直播帶貨里擠,從他們手里收點智商稅也是極好的。

這個行業魚龍混雜到很多甲方根本意識不到自己那些破產品是沒有競爭力的。

尤其是各種智商稅產品甲方(還記得量子姨媽貼嗎?),自以為能靠水貨們帶自己的水貨,實際上從頭到尾都是鐮刀,伸出去就給現實打斷腿。

當然甲方被割了之后也要發文聲討,最后大家亂成一團。

雖然臀部主播坑甲方的方法并不復雜,刷單和做數據的產業鏈也都開始不景氣到打折推銷了,但就是有很多甲方還是迷信網紅帶貨這件事兒,最后被世界教育。

經過這幾輪智商洗禮后,每個甲方都有了一個黑名單,但是這東西沒啥用。

即使沒有割到沙雕甲方,MCN公司也是不虧的,因為還可以用形象有瑕疵來騙女大學生們去整容,去貸整容貸,他們還能吃貸款公司的提成和整形醫院的回扣,再不濟欠工資嘛,怎么著都不虧。

吃完甲方吃主播,最后兩手抓,兩手都不老實。

甚至由于給醫美貸和整容醫院拉人頭太賺錢,已經有很多接不到活的MCN轉型傳銷蛇頭機構了。

真是萬物兜兜轉轉最后都不如傳銷。

像極了這個魔幻的世界。(來源:半佛仙人(ID:banfoSB) 文/半佛仙人

近日,網經社啟動“直擊雙十一”特別策劃,分別通過密集播報、專題直擊、現場探訪、投訴維權、社群直播、網購預警、電商快評、評測、榜單、主題報告、媒體評論等,對國內各大電商平臺進行持續跟蹤報道、監測、評論,為您帶來獨一無二的雙11狂歡盛宴。

今年雙11除了天貓、京東、拼多多、蘇寧易購等“頭部平臺”外,還吸引了100多家各類電商平臺參與,主要包括:社交電商平臺云集、微店、小紅書、蘑菇街、有贊,跨境電商平臺速賣通、考拉海購、洋碼頭、寺庫,社交電商貝店、寶寶樹、蜜芽,精品電商平臺網易嚴選、小米有品,生鮮新零售盒馬鮮生、每日優鮮,生活服務平臺飛豬、美團點評、攜程、餓了么等。

【版權聲明】秉承互聯網開放、包容的精神,網經社歡迎各方(自)媒體、機構轉載、引用我們原創內容,但要嚴格注明來源網經社;同時,我們倡導尊重與?;ぶ恫?,如發現本站文章存在版權問題,煩請將版權疑問、授權證明、版權證明、聯系方式等,發郵件至[email protected],我們將第一時間核實、處理。

【關鍵詞】網紅直播營銷
平臺名稱
平臺回復率
回復時效性
用戶滿意度