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淺析:B2B產品經理如何突破職業瓶頸?
發布時間:2019年10月29日 09:42:04

(網經社訊)最近有人問我說:中哥,作為一個B端產品經理怎么能快速提升業務能力呢?

很多初入To B行業的產品經理,在產品經理改變世界夢想的感召下,讀了大量產品經理有關的書:《啟示錄》、《人人都是產品經理》、《用戶體驗的要素》、《Dont make me think》;Axure原型工具各種技巧用得賊熟,幾乎可做出高保真的交互效果;張小龍的公開演講,幾乎可以倒背如流。

然而,問題來了,這對To B行業沒有什么卵用。

C端產品不管是直播、短視頻、還是在線交易等各種互聯網模式,在實踐上有虎牙、抖音、拼多多這類成熟的APP可以解剖借鑒,在理論上有國內外產品大神的無數經典方法論可供揣摩學習。

但To B行業有2個顯著的特點和To C截然不同:

1)行業的專有性,不同行業的行業差距極大

例如,同樣是B2B交易平臺,以震坤行、米思米為代表的MRO行業,和易酒批為代表的快消品行業差異極大。

你知道什么是公差嗎?什么是交期嗎?什么是型號嗎?

不同行業的顯著差異,會給產品和交易平臺設計帶來什么樣的挑戰?

2)競爭或保密的原因,其知識、規則、經驗通常是隱性的,很少對行業外的人公開

特別是針對B端客戶的工具性產品,很多公司通常不提供在線體驗,或者只是提供一個基礎版本。

如果你想了解到更深層次的設計思想和思路,是需要預約其客戶代表來核實你需求的真實性,才會提供demo和交流,這樣會導致學習的資料非常少。

以上2點,就把很多產品經理堵在了門外,但這僅僅只是起步,隨著你負責的產品慢慢有了一些客戶,經歷過一些版本開發和迭代,你會逐漸熟悉這個領域,能獨自負責一個項目,這個過程可能會是2到3年。

但過了2到3年,可能會進入一個瓶頸期:你接觸的客戶規模越來越大,他們需要的是資深的專業顧問;公司的產品線急劇擴充,老板希望有人能負責整體的產品戰略統籌;團隊規模的不斷擴充,人次梯次團隊需要及時建立……

那么,產品經理如何突破瓶頸期,快速提升自己的能力呢?

一、構建自己的知識結構

To B行業是高度細分的,如果要在這個行業做到專家級,必須對這個行業要非常熟悉。

需要時刻關注整個行業發展的趨勢,對于行業出現的新模式、新業態要第一時間去體驗,觀察、思考、和揣摩,從而對大的行業發展脈絡有一個清晰的把握。

作為一個電商新零售系統的產品經理,要對行業出現的新生事物、新興的業務形態:社交電商拼多多、盒馬鮮生、每日優鮮、瑞興咖啡、喜茶、第一時間去體驗、觀察。

這樣,你會掌握行業一手的鮮活資料,和客戶交流的時候,你就有了談資,你對各種新興的模式,了若指掌,從而輕松應對。

僅僅對市場趨勢保持了解和關注還不夠,你還需要建立起這種案例的橫向關聯。例如當盒馬在你所在的城市開店后,你可以分別以到店和在家的方式去觀察體驗,并自己嘗試問自己一些問題:

  • 盒馬模式的核心特點是什么?它能解決什么問題?

  • 盒馬為什么要求到店客戶一定要用APP來結賬?

  • 盒馬為什么要設置餐飲區,其目的是什么?

  • 盒馬為什么要賣看起來消費很低頻的高價海鮮?

  • 盒馬為什么設置懸掛鏈?他僅僅是為了配送嗎?

如果你能回答以上問題,那么你對這個模式就有了自己的理解。

然后,再把這種模式和當下出現的其他模式做比較,例如每日優鮮、超級物種等,你就會很容易得出結論。

分析完后,你的大腦就會有一張當前行業的戰情圖,你會對整個行業的格局一目了然,洞若觀火。

二、有效利用碎片時間,化被動為主動

很多B端產品需要為不同行業、不同業務模式的客戶,提供不同的解決方案,所以輸出解決方案成為了To B產品經理很大一部分工作。

但這種工作通常具有突發性和緊迫性,并且有明確的截止日期。所以,很多產品加班熬夜寫方案成為了一種常態。

所以當你晚上熬夜寫方案的時候,你心中可能會一萬個草泥馬奔騰,MD,早干嘛去了?

那么,什么是正確的做法呢?

項目總非一年四季都排得滿滿當當吧,有特別忙著沖刺上線的緊繃時刻,也有項目上線后,節奏相對舒緩的幾天。大部分的人狀態,哇,終于可以松下來,舒口氣了,所以理所當然地把自己松弛下來。

但如何利用這些碎片時間,正是產品經理們拉開差距的關鍵。

有意識利用碎片時間的人,會停下來思考,我的產品還有有哪些行業的潛在客戶,他們都面臨著哪些問題和痛點?我的產品如何去解決?解決方案是什么?

如果你對自己夠狠一點,每天給自己定義一個主題,這樣一段時間下來,你就會走到大多人的前面。

我在做新零售產品時,每天在上班路上給自己思考一個主題,例如今天的主題是母嬰,那么母嬰客戶使用我的產品會遇到什么問題?小母嬰店和大母嬰品牌的需求差異性在哪里?大的母嬰品牌上市公司,我可以去查閱他的年報;對于母嬰店,我下班后會去家附近的母嬰店,去了解下他的品類和銷售方式、顧客特點,并和母嬰店服務員做簡單溝通,了解他們的訴求。

這樣有了初步的了解后,你可以試著寫一份簡單的提案,并分享給你的同事;讓他們作為客戶,并指出其中問題,這樣你會獲得極大的成長

三、做產品的Owner,而非Designer

B端產品和C端產品在營收模式上有一個根本性的差異。

C端產品是靠產品運營來創造收入,這整個過程完全是通過系統自動化完成的,而B端產品更多的是靠客戶關系維護來轉化為營收的,這也是為什么CRM系統在以2B為銷售模式的公司中,有著重要的地位。

因為B端產品的專業性,通常需要BD來做客戶關系的維護,產品經理以技術顧問的角度為客戶做產品DEMO和解決方案。

產品經理如果把僅僅只是把自己視為一個產品人員,你會永遠局限于在一個Designer的角色;產品經理需要用Owner的心態、思考市場、公司產品戰略,平衡好成本和效率、用全局的角度去思考。

假定你的產品是專注于幫助品牌零售商解決線上線下銷售問題,而這時一個鮮食行業客戶需要你的產品支持中央倉+衛星工廠供應鏈模式,在客戶端可以做到半小時送達服務。

但該客戶的預算非常有限,而你的產品支持度只有70%。需要針對行業特性進行定制化開發。這就意味著該項目在短期內看既不能創造利潤,并會帶來虧損。

這個客戶的業務還需要做嗎?站在老板和業務的角度很可能是不做。

一個具有Owner意識的產品,會站在公司產品線戰略的角度去思考,判斷行業發展的趨勢,并拿出你的數據和依據,去和老板據理力爭。

而反過來,一個客戶的需求,從營收的角度來看金額很大,老板非常喜歡。但從產品的角度來看,該客戶的需求非常獨特,行業空間不大,價值及其有限。這就需要產品經理大膽的提出自己的意見,及時止損。

四、主動與比你厲害的人建立連接

處于成長期的產品經理,要永遠小心那些對你客客氣氣,滿臉和善的人。

那些真正厲害的人,不管是上司、同事、合作伙伴、甚至是客戶,他們在你的觀點禁不起推敲時,不是默不作聲或隨聲附和,而是毫不客氣地提出一連串的質疑;在你粗心大意下,文檔質量粗劣疏漏時,會毫不留情地提出尖銳的批評。

這些批評的聲音,可能當時你會很難堪,傷及了你的自尊,你會很不舒服,甚至你會有些憎惡和怨恨。但這些不舒服能使你在1年內成長的速度超過別人自行領悟3年才能達到的程度,他們可能會改變你的一生。

另外,無論是客戶拜訪、行業論壇,還是朋友的朋友,如果你碰到了一些在你不熟悉的領域,水平比你高、見解比你深的人。請放開心扉,真心的向他們請教,不在一個城市打個電話,在一個城市,最好能單獨請他們吃個飯,不要擔心對方會拒絕。

因為真正優秀的人,是不設邊界和不吝賜教的。

我有一次在客戶拜訪活動中,遇到了一個行業客戶,是世界500強大中華區的副總,給我的感覺非常好,思維敏捷,精力充沛,對行業的見解非常獨到,在問題討論中,能一針見血地指出問題。

后面我回到公司后,以請教問題為由,打電話向其請教了該行業的的現狀、問題、痛點,以及我自己對該模式的理解和發展看法,他耐心的和我做了討論和回答。

1年后,他自己創業,讓我幫他做了互聯網交易平臺的設計和開發。運營半年后,還邀請我加入他的團隊,后面由于我自己考慮創業沒有加入。

我自己猜測,我當時的一個電話,他感受到了我的態度、專業性,也給他留下了積極的印象,以至于需要做互聯網模式設計的時候,第一時間就想到了我。

所以,請有意識地主動和優秀的人建立連接?。ɡ叢矗盒慵∪獾穆胍?文/陳文中 編?。和紓?/p>

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