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盤點:跨境利潤相關的3個業務場景
發布時間:2019年05月24日 10:41:50

一、銷售定價常見的3種方法:靠猜,靠算,靠管

(網經社訊) 初起步的亞馬遜賣家往往通過「定倍率」來預估產品售價,即消費者花的錢,是商品成本的多少倍。

打個比方,一雙鞋子的制造成本是50元,交易成本300元,加在一起,消費者要花350元,那么其定倍率是7。

稍稍進階的跨境電商團隊,開始由采購、銷售、物流、財務部門/崗位協同,通過一份50-100列不等的Excel表格(物流資費…另設分頁),來羅列詳盡影響銷售毛利的一切費用,以計算商品的預期利潤和售價建議。

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(簡易的銷售定價預估表格)

及此之上,為了盡可能規避由于幣種轉換、資費更新、人為失誤所可能帶來的致命風險,同時提高商品售價和利潤預估的精度與效率。

大多跨境賣家會選擇借助成熟的ERP工具,來自動歸集商品的采購、頭程運輸、尾程派送、關稅、VAT/GST、出入庫處理費、平臺傭金、收款手續費、幣種轉換費、預計退款等成本構成和風險管控與預留,批量管理商品在不同平臺、站點、通過不同運輸方式所對應的目標利潤、售價建議與最低售價限制。

像勝途ERP的「售價預估模型」,就能快速為不同類目的跨境賣家提供“根據期望利潤率推算建議售價”和“按銷售價格預估利潤”的智能協同方案。

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( 勝途ERP 售價預估模型)

二、補貨策略的本質是:供需關系的最優平衡

談及補貨問題,海外倉(FBA、第三方倉、自建倉)模式的跨境賣家往往比國內直發的賣家體會更深切,我們常聊到2個頻發場景:

1、補少了,易斷貨,Listing降權風險,影響客戶體驗;

2、補多了,常滯銷,導致倉儲成本增加、現金流受限。

今年年初,在雨果網主辦的‘1.11大會’上,一位深圳年銷量尚可的亞馬遜FBA賣家邊吞著礦泉水邊向我們娓娓道來。

他們目前在部分FBA倉臨近都租用了另一第三方海外倉,以解決銷量增幅或采購延誤下FBA倉庫存不足所導致斷貨停售和Listing降權的風險。

相較而言,第三方倉的租金要比亞馬遜倉的節省一丁,但每年花費在此上面的成本也過50萬有余。

我相信這同樣是許多FBA賣家所常用的補貨備選。

但其終歸治標不治本。因為這是典型的「銷量導向」而非「財務驅動」的決策思維。

補貨策略究其本質應當是最高效益的供需平衡。

依此,我們首先會依據“近7天”、“近15天”、“近1個月”、“近3個月”的訂單量,加權計算出日均銷量數據。

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(涉及變量繁多,我們借助勝途ERP內嵌邏輯輔助展示)

每家企業基于對所運營的商品類目、銷售地區、節日特性的考量不同,會為不同時間跨度內的銷量參照劃分有所側重的權重占比。

到此,很多跨境賣家到此常誤以為,“日均銷量”不就是“總需求量”嗎?

當然不是,在計算總需求量的時候,我們需要將商品從備貨到入庫上架的時間長短、期望產品的銷售天數等綜合因素考慮入內。 

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由上圖公式我們得知:

總需求量=(采購周期+倉庫周轉周期+物流周期+安全庫存天數+采購間隔天數) *日均銷量

計算清楚商品的總需求量后,與其對應的下一步,是了解我們的實際可用庫存。

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總可用庫存=計劃在途+采購在途+頭程待發+物流在途+庫存數量-訂單未發量-安全庫存量

以上合并,我們可得:

建議補貨量=【(采購周期+倉庫周轉周期+物流周期+安全庫存天數+采購間隔天數) *日均銷量】-【計劃在途+采購在途+頭程待發+物流在途+庫存數量-訂單未發量-安全庫存量】

從分析日始,加上我們的采購周期、物流周期和安全庫存天數,即可得商品補貨的需求日期。

通過上述4個步驟,我們發現,補貨這一業務場景,它關聯了跨境出海全鏈路的管理模型。

為了能夠最大限度幫助跨境賣家提高補貨策略的及時性和精準度,釋放人力、管控成本、提高管理效益。

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勝途ERP在采購管理???,設置了3項獨立功能,對應滿足了3種主流出海模式賣家的智能補貨需求。

FBA補貨建議:適合純FBA模式的跨境賣家。

系統將自動結合FBA各站點的存貨變量:afn-fullfillable-quantity(可售數量)、afn-inbound-working-quantity(已下入庫計劃未發貨數量)、afn-inbound-shipped-quantity(在途數量)、afn-inbound-receiving-quantity(已到倉未接收完數量)、afn-transfer(移庫數量)、本地倉庫存以及采購在途、不同商品的日均銷量等,給出最佳補貨建議。

智能補貨:兼顧海外倉模式(FBA、第三方倉、自建倉)和國內直發的跨境賣家補貨分析需求。

能夠根據用戶預設的計算公式,以及合倉、庫存挪用條件,排除不可用倉庫和凍結因特殊情況未能入庫的在途商品,每天定時自動化分析出不同倉庫、不同商品的供需平衡情況,采購和倉管人員可以依據系統給出的補貨建議,結合實際情況,合理安排采購與配發。

發貨需求分析:適合國內倉+海外倉模式,或出于成本考量,主要備貨庫存在國內倉,按需再發海外倉,以節省海外倉儲費用的跨境賣家。

三、利潤核算:以財務指標驅動的供應鏈管理效率是跨境電商企業的內核競爭力。

其實,談及銷售利潤的核算與分析,無論對于大、中、小型跨境賣家團隊而言,都是不同程度所普遍存在的痛點。

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鑒于亞馬遜目前的結算報表并不好統計哪個產品究竟賣了多少,花了多少。

日單量<100的初創賣家,店鋪層級的銷售利潤分析,支出統計大項的費用構成即可。

這樣對于團隊的配置和時間的損耗要求不高,扁、平、快。

常用公式為:

店鋪盈虧額=收入(總銷售額)-支出(貨物成本+運費成本+傭金費用+FBA費用+倉儲費用+服務費+廣告成本+稅率成本)。

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(常見的亞馬遜店鋪毛利計算模型)

日單量>100的跨境賣家,不再以人和Excel作為利潤核算的主要手段。

企業會借助系統的ERP軟件,實現跨平臺、多賬號,下潛至商品/訂單層級的銷售利潤自動化統計,保證財務結果與過程數據的準確性與唯一性。

此時,職業經理人與一線運營人員的時間大幅釋放,日常能夠投入更多精力,深耕平臺、店鋪、品類、區域、倉庫、銷售人員等不同維度的收支比率,追蹤商品、訂單層級的成本構成和拆解分析,有據可尋供應鏈各環節成本優化和利潤提升的策略方法。

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(勝途ERP 利潤分析 訂單維度)

同時,通過勝途ERP的「經營看板」界面,可以第一時間掌握按日、周、月、年等不同時間跨度的銷售總額。不同店鋪、渠道、地區、品牌、品類、商品的銷售數據、排行一目了然。

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(勝途ERP 經營看板)

區別市場主流以賣家背景研發的運營工具,勝途跨境電商ERP其核心研發團隊擁有10年傳統ERP項目積淀,8年電商ERP研發與服務經驗,僅專注于企業物流、信息流、資金流的整體管控,在業務流程設計、財務報表、智能協同方面的表現,尤為突出。

同時,基于近2年所服務3000余客戶的畫像呈現(“上線前:業務邏輯梳理、基礎資料配置、實操培訓周期”和“上線后:答疑指導的頻發周期”兩個環節的最長天數之和),勝途跨境電商ERP在業內首次提出“32天無理由退款”商業模式,以保證100%客戶在合同約定的可退款周期內均能完全上手。(來源:勝途 編?。和紓?/p>

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